1. Herr Koch, Unternehmen die erfolgreich ins Ausland expandieren möchten, benötigen neben hochwertigen Produkten auch ausgefeilte Finanz- strategien. Totale Zahlungsausfälle können die Existenz eines Unternehmens bedrohen. Welche Faktoren gilt es für Unternehmen zu beachten, um finanzielle Risiken, die sich bei Auslandsgeschäften ergeben können, einzugrenzen?
Der Exportanteil deutscher Unternehmen ist sehr hoch. Deshalb lohnt es sich speziell für deutsche Unternehmen bei der Bearbeitung von Exportmärkten auf ein effizientes Credit Management zu achten. Ich sehe für Exportunternehmen vier Phasen, die es beim Exportgeschäft zu beachten gilt.

a) Faktoren bei der Festlegung neuer Exportmärkte
Unternehmen sollten sich frühzeitig mit den rechtlichen und wirtschaftlichen Begebenheiten eines neuen Exportmarktes auseinandersetzen. Dabei gilt es nicht nur das Absatzpotential zu beachten, sondern auch spezifische Faktoren des Credit Managements. Dazu gehören z.B. die politische Lage des Marktes, die handels- und forderungsrechtliche Gesetzgebung, das durchschnittliche Zahlungsverhalten von Konsumenten, Unternehmen und staatlichen Stellen. Insbesondere interessiert das Geschäftsgebaren vor Ort. Welche Erfahrungen haben Partnerunternehmen und Mitbewerber in diesen Märkten gemacht?

b) Definition von spezifischen Vertrags- und Kreditkonditionen
Falls das Risiko zu einem Markteintritt bejaht wird, ist neben der Spezifizierung der Produkte und Dienstleistungen für den gewählten Markt auch die Liefer- und Kreditkonditionen auf den neuen Markt anzupassen. Dazu gehören das Festlegen der Zahlungsfristen, Zahlarten und Konditionen bei Zahlstörungen (Verzugszinse, Mahnspesen, Sicherheiten). Es lohnt sich bereits vor Markteintritt mit einem spezialisierten Credit Management Dienstleister zusammenzuarbeiten, der die Gegebenheiten im Heim- und Zielmarkt kennt.

c) Kreditprüfung vor Geschäftsabschluss
Ist der Markteintritt geschafft und interessieren sich die ersten Kunden für die Produkte, resp. Dienstleistungen ist (wie im Inland) vor Abschluss des Geschäftes eine Bonitätsprüfung des Vertragspartners vorzunehmen und die Forderungen mit adäquaten Mitteln abzusichern (Kreditversicherung, Akkreditiv, Sicherungsgeschäfte). Insbesondere die Kreditprüfung ist durch einen spezialisierten Anbieter umfassend durchzuführen. Dazu gehört auch eine Adressprüfung, Handelsregisterauskünfte und bei hohen Beträgen das Einholen mehrerer Meinungen.

d) Kreditmonitoring nach Geschäftsabschluss
Nach Geschäftsabschluss ist darauf zu achten, dass die vereinbarten Konditionen fristgerecht eingehalten werden. Im Falle einer Bezahlstörung ist aufgrund der geografischen Distanz ein straffes Mahnwesen geboten. Spezialisierte Credit Management Dienstleister können dabei die notwendige Unterstützung (Sprache, Vertrautheit mit Handelsusanzen, Aktivitäten vor Ort) leisten. Hier gilt es die Balance zwischen der Pflege der neuen Geschäftsbeziehung und der Forderungs- sicherung des Exportunternehmens zu finden.

2. Wie beurteilen Sie die Zahlungsmoral im euro- päischen Ausland, den neuen EU-Beitrittsländern und Schwellenländern wie China und Indien?
Intrum Justitia ermittelt periodisch die Zahlungsmoral von Konsumenten, Unternehmen und staatlichen Institutionen in 27 europäischen Märkten (Ergebnisse siehe www.europeanpayment.com). Deutschland nimmt dabei eine Mittelstellung ein.

Insgesamt lässt sich ein Trend erkennen, dass die Zahlungsmoral im östlichen und südlichen Europa im Vergleich zu Nordeuropa eher geringer ist. Entscheidend ist aber immer die Zahlungsmoral des Geschäftspartners! Die neuen Wachstumsmärkte in Asien, insbesondere China und Indien weisen im Vergleich zu Deutschland ebenfalls höhere Risiken auf. Hier kommen zusätzlich unterschiedliche handelsrechtliche Wertvorstellungen ins Spiel. In diesen Ländern hat zum Beispiel eine schriftliche Vereinbarung nicht den gleichen Stellenwert wie bei uns. Ebenfalls sind die rechtlichen Möglichkeiten zur Verfolgung offener Forderungen eingeschränkt. Hier spielt eine vorgängige umfassende Kreditprüfung eine zentrale Rolle. Während der Geschäftsabwicklung ist ein periodischer persönlicher Kontakt mit dem Vertragspartner von Vorteil. Oft hat ein solcher persönlicher Kontakt mehr Einfluss auf eine fristgerechte Zahlung als schriftliche Lieferkonditionen.

3. Beim Eintritt eines „Worst Case Szenarios“ : Welche Lösungen bieten Sie Unternehmen für den Einzug offener Forderungen von Schuldnern im Ausland?
Die Dienstleistungen von Intrum Justitia im Bereich Credit Management (Bonitätsprüfung, Zahlungseingangsüberwachung, Mahnwesen, Forderungsmanagement, Forderungskauf, Überwachungsdienst, internationale Steuerdienstleistungen) sollen gerade den „Worst Case“ verhindern.

Unsere Erfahrung zeigt, dass wir für unsere Kunden bei einem integrierten Einsatz unserer Dienstleistungen ab Kreditprüfung spätere Zahlungsstörungen und Ausfälle drastisch reduzieren können.

Dies erreichen wir durch unsere eigenen Aktivitäten in 24 Märkten in Europa und durch ein weltweites Partnernetzwerk in 170 Ländern. Wir haben spezielle Konzepte für die Exportindustrie entwickelt. Falls es dennoch zu Zahlstörungen kommt, können wir in diesen Länder auf kompetente Mitarbeiter zählen, die mit den Gesetzen, Sprachen und Handelsusanzen der jeweiligen Länder vertraut sind. Dabei übernehmen wir sämtliche Koordinationsaufgaben. Unser Kunde im Inland hat einen Ansprechpartner für alle Auslandmärkte. Wir übernehmen die Generalunternehmerfunktion für das Credit Management von A (wie Akquisition) bis Z (wie Zahlungseingang). Dadurch ist gewährleistet, dass die notwendigen Aktivitäten zeitnah ergriffen werden.

4. Welche Entwicklungen bei Auslandsgeschäften sollten unsere Leser in naher Zukunft im Auge behalten?
Wir befinden uns zurzeit mitten in einer globalen Finanzkrise. Diese wird auch die Realwirtschaft erreichen. Aufgrund unserer Erfahrung wissen wir, dass rund 80% der Forderungsverluste mit Stammkunden erzielten werden. In der heutigen Kreditkrise ist es deshalb notwendig, die Stammkunden im Export- und Inlandbereich einer erhöhten Bonitätsüberwachung zu unterstellen. In volatilen Märkten kann sich die Kreditsituation eines Geschäftspartners rasch ändern. Zudem werden Kunden in Zukunft aufgrund des verschärften Kreditumfeldes vermehrt um Lieferantenkredite ersuchen.

Im Bereich des eCommerce ist aber auch ein positiver Trend erkennbar. Die Umsätze im Onlinehandel sind in den letzten Jahren nachhaltig gestiegen. Auch der grenzüberschreitende Onlinehandel nimmt ständig zu. Hier sehen sich Händler oft unbekannten Geschäftspartner gegenüber. Gefragt sind trennscharfe Kreditentscheide zwischen erfolgversprechenden Neukunden und Anfragen mit zu hohem Gefahrenpotential.

In beiden Situation kann ein professioneller Dienstleister wie Intrum Justitia als Navigator im Credit Management eine entscheidende Hilfe sein.

Dieses Interview führte:
VISAVIS-Redaktion Martina Bartlett-Mattis

Darmstadt im Oktober 2008