So nutzen Sie den Cashflow-Forecast zur Planung bei saisonalen Zahlungsrückgängen

Saisonale Liquiditätsengpässe sind vorhersehbar. Egal, ob es sich um einen ruhigen Januar nach dem Weihnachtsgeschäft, eine Sommerflaute im B2B-Bereich oder einen Einbruch im Einzelhandel nach dem Sommer handelt. Genau diese Vorhersehbarkeit macht sie beherrschbar. Die Voraussetzung dafür ist, dass man früh genug mit der Planung beginnt.

Die Herausforderung besteht nicht im Eintreten des wirtschaftlichen Einbruchs selbst, sondern darin, einen genauen Cashflow-Forecast zu erstellen, um noch vor dem Auftreten der Liquiditätslücke Maßnahmen ergreifen zu können. Zu dieser Vorbereitung gehört auch, zu wissen, wie man vorgehen muss, wenn ein Kunde nicht zahlt. Lesen Sie unseren Leitfaden zum Umgang mit säumigen Kunden, bevor ein saisonaler Einbruch eine überfällige Rechnung zu einem Cashflow-Problem werden lässt.

Laut Intrums European Payment Report 2026 für Deutschland erhalten deutsche Unternehmen mittlerweile 11,01 % ihrer Einnahmen verspätet. Dies liegt bereits über der von ihnen selbst angegebenen tragbaren Schwelle von 10,97 %. Diese Schwelle wurde überschritten, was bedeutet, dass viele Unternehmen bereits über ihre Grenzen hinausarbeiten. Sinken die saisonalen Einnahmen und bleiben ausstehende Rechnungen aus den Vormonaten unbezahlt, kann diese Kombination Unternehmen in unerwartete Betriebskapitalengpässe treiben.

Lesen Sie den Intrum European Payment Report 2026 für Deutschland >>

 

Dieser Artikel erläutert, wie Sie einen Cashflow-Forecast erstellen, die saisonale Schwankungen berücksichtigt. Sie erfahren, wie Sie mit den dabei aufgedeckten Lücken umgehen und wie Sie diese Lücken durch ein besseres Forderungsmanagement verringern können, bevor sie entstehen.

Warum saisonale Cashflow-Schwankungen schwieriger zu bewältigen sind, als es den Anschein hat

Saisonale Schwankungen werden theoretisch gut verstanden, in der Praxis werden sie jedoch regelmäßig unterschätzt. Umsatzprognosen basieren in der Regel auf Jahresdurchschnitten, welche die Spitzen und Tiefpunkte glätten. Dieser Ansatz eignet sich für die Jahresplanung. Für das monatliche Working-Capital-Management ist er jedoch irreführend.

Das Problem verschärft sich noch, wenn der Zeitpunkt der Zahlungen berücksichtigt wird. Ein Unternehmen, das den Großteil seiner Forderungen in der ersten Januarwoche erwartet, erhält möglicherweise nur einen Teil davon pünktlich, während der Rest erst in den folgenden Wochen nach und nach eingeht. Ist der Januar ohnehin schon ein schwacher Monat für neue Umsätze, kann diese Lücke bei den Zahlungseingängen einen überschaubaren Einbruch in eine Liquiditätskrise verwandeln.

70 % der deutschen Unternehmen rechnen damit, dass das Risiko von Zahlungsverzögerungen oder Zahlungsausfällen in den nächsten 12 Monaten steigen wird. Quelle: Intrum EPR 2026

58 % der deutschen Führungskräfte geben an, dass sie sich mehr denn je Sorgen um die Zahlungsfähigkeit ihrer Kunden machen. Quelle: Intrum EPR 2026

Unternehmen mit ausgeprägten saisonalen Schwankungen müssen ihre Cashflows vorausschauend managen. Diese Erwartung ist wichtiger und dringlicher denn je.

So erstellen Sie einen Cashflow-Forecast für saisonabhängige Unternehmen

Ein Cashflow-Forecast sagt voraus, wie viel Geld zu bestimmten zukünftigen Zeitpunkten in Ihrem Unternehmen verfügbar sein wird. Dazu werden die erwarteten Zahlungseingänge den erwarteten Zahlungsausgängen gegenübergestellt. Im Gegensatz zu einem Budget, das Ihre geplanten Ausgaben widerspiegelt, gibt eine Prognose Aufschluss darüber, wann tatsächlich Geld fließt.

Dieser Unterschied ist wichtig. Ein Unternehmen kann auf dem Papier profitabel sein, während es in der Praxis unter Liquiditätsengpässen leidet, wenn die Einnahmen erst nach den Ausgaben eingehen. Für saisonabhängige Unternehmen ist das Ziel eine rollierende 12-Monats-Prognose, die monatlich aktualisiert wird. Ergänzend dazu wird ein 13-Wochen-Ausblick erstellt, der in den Monaten vor einem bekannten Umsatzrückgang wöchentlich aktualisiert wird. So erstellen Sie eine solche Prognose.

1. Stellen Sie Ihre Umsatzentwicklung nach Monaten dar

   Beginnen Sie mit mindestens zwei Jahren monatlicher Umsatzdaten und erfassen Sie dabei die tatsächlich eingegangenen Zahlungseingänge und nicht die ausgestellten Rechnungen. Denn eine im November ausgestellte Rechnung wird möglicherweise erst im Januar beglichen, und genau diese zeitliche Lücke muss ein Cashflow-Forecast erfassen. Ermitteln Sie die zwei bis drei Monate pro Jahr, in denen die Zahlungseingänge regelmäßig unter Ihrem monatlichen Durchschnitt liegen. Beziffern Sie das Defizit als Prozentsatz der durchschnittlichen monatlichen Zahlungseingänge. Dies bildet die Ausgangsbasis für Ihre Planung.

2. Wenden Sie Ihre tatsächliche Einziehungsquote auf die Forderungen an

   Was die Zahlungseingänge in Ihrem Forecast betrifft, sollten Sie nicht davon ausgehen, dass Rechnungen zum Fälligkeitstermin beglichen werden. Analysieren Sie stattdessen Ihre bisherige Entwicklung bei den Forderungen und berechnen Sie, welcher Anteil der Rechnungen in der Regel innerhalb von 30 Tagen, 60 Tagen und darüber hinaus beglichen wird. Verwenden Sie diese Anteile dann, um zu prognostizieren, wann ausstehende Rechnungen tatsächlich als Bargeld eingehen, und nicht, wann sie technisch gesehen fällig sind. Allein dieser Schritt zeigt oft, dass die Liquiditätslücke in schwachen Monaten größer ist als die Umsatzlücke vermuten lässt. Denn Rechnungen von Kunden, die regelmäßig zu spät zahlen, sind immer noch offen, wenn die neuen Einnahmen am niedrigsten sind.

3. Erfassen Sie Ihre fixen und variablen Kosten getrennt

   Fixkosten wie Miete, Kreditrückzahlungen, feste Gehälter und Versicherungen sinken in schwachen Zeiten nicht. Variable Kosten hingegen sinken in der Regel mit dem Geschäftsvolumen. Wenn Sie diese Kosten separat aufschlüsseln, wird die Struktur Ihrer Kostenbasis sichtbar und Sie können abschätzen, wie hoch der Cashflow-Abfluss unabhängig von der Umsatzentwicklung sein wird. Aus diesem Grund ist die Cashflow-Lücke in einer saisonalen Flaute in der Regel gravierender als ein einfacher Umsatzrückgang vermuten lässt. Der Umsatz sinkt, die Fixkosten jedoch nicht.

4. Die Lücke identifizieren und messen

   Die Cashflow-Lücke wird sichtbar, sobald Sie die monatlichen Nettopositionen ermittelt haben. Diese ergeben sich, wenn Sie die Einzahlungen von den Auszahlungen abziehen. Dabei handelt es sich um den Zeitraum, in dem die kumulierten Abflüsse die kumulierten Zuflüsse übersteigen. Quantifizieren Sie diese sowohl hinsichtlich des Betrags als auch der Dauer. Eine Lücke, die sechs Wochen andauert, erfordert in der Regel eine andere Reaktion als eine, die nur zwei Wochen dauert. Eine größere Lücke macht möglicherweise eine externe Finanzierung erforderlich, während eine kleinere sich möglicherweise allein durch zeitliche Anpassungen bewältigen lässt. Nachdem Sie die Lücke ermittelt haben, stehen Ihnen drei Möglichkeiten zur Verfügung: Sie können die Zahlungseingänge durch Inkasso beschleunigen, die Zahlungsausgänge durch Neuverhandlung der Lieferantenbedingungen verzögern oder das Defizit durch Finanzierung überbrücken.

Ausstehende Rechnungen als Frühindikator nutzen

Zahlungsverzögerungen und saisonale Liquiditätsengpässe verstärken sich gegenseitig. Eine überfällige Rechnung verschwindet nicht einfach, sondern sammelt sich im Debitorenbuch an und bindet Betriebskapital, bis sie beglichen ist. Während eines saisonalen Einbruchs ist diese Belastung kostspieliger, da weniger neue Einnahmen zur Verfügung stehen, um sie auszugleichen.

Die Beziehung zwischen überfälligen Rechnungen und der Liquiditätsplanung wirkt in beide Richtungen. Eine gute Liquiditätsprognose erkennt, wann die Kosten für verspätete Zahlungen am höchsten sein werden. Dadurch können die Inkassomaßnahmen vor diesem Zeitraum intensiviert werden. Ein niedriger Bestand an überfälligen Rechnungen über das ganze Jahr hinweg verringert die Schwere saisonaler Liquiditätsengpässe.

Intrum's European Payment Report 2026 |  Unternehmen, die ihre Umsatzprognosen nicht erreichten, verbrachten im Durchschnitt 9,30 Stunden pro Woche damit, überfällige Zahlungen einzutreiben. Zum Vergleich: Unternehmen, die ihren Forecast erfüllten oder übertrafen, investierten 8,97 Stunden pro Woche in diese Aufgabe. Die für das Inkasso aufgewendete Zeit geht zu Lasten des Wachstums. Diese Kosten machen sich besonders in schwachen Zeiten bemerkbar, in denen sowohl die Liquidität als auch die Aufmerksamkeit der Geschäftsführung bereits unter Druck stehen.

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Verkürzung der Zahlungsfristen bei Forderungen, bevor der Zahlungseinbruch eintritt

Der direkteste Weg, um eine saisonale Liquiditätslücke zu verringern, ist es, ausstehende Forderungen beizutreiben, bevor die schwache Phase beginnt. Die meisten Unternehmen beschleunigen ihre Inkassomaßnahmen vor einer vorhersehbaren schwachen Phase nicht, und diese Untätigkeit kann kostspielig werden.

Sie sollten Ihren Fälligkeitsbericht für Forderungen sechs bis acht Wochen vor dem von Ihnen identifizierten Zahlungseinbruch überprüfen. Priorisieren Sie Rechnungen, die 30 Tage oder länger überfällig sind. Ein Kunde, der Mitte Oktober 45 Tage im Rückstand ist, wird wahrscheinlich bis weit in die Flaute im Januar hinein ausstehend bleiben, sofern jetzt keine Maßnahmen ergriffen werden. Sechs bis acht Wochen im Voraus haben Sie noch Zeit, Kunden zu kontaktieren, Zahlungspläne auszuhandeln und die Angelegenheit bei Bedarf zu eskalieren, bevor die Lücke entsteht.

70 % der deutschen Unternehmen verfehlten ihre Wachstumsziele aufgrund verspäteter Zahlungen. Quelle: Intrum EPR 2026 Deutschland

20 Tage  ist die durchschnittliche Zahlungsfrist im B2B-Geschäft: Firmenkunden erhalten 43 Tage Zahlungsfrist, zahlen jedoch in der Regel erst nach 63 Tagen. Quelle: Intrum EPR 2026 Deutschland

Für Unternehmen mit ausgeprägten saisonalen Schwankungen ist der Zeitpunkt dieser Auswirkungen ebenso entscheidend wie deren Ausmaß. Ausstehende Rechnungen, die zu Beginn einer schwachen Phase noch nicht beglichen sind, binden Betriebskapital genau dann, wenn es am dringendsten benötigt wird.

Praktische Maßnahmen zur Beschleunigung des Inkassos vor einem saisonalen Zahlungseinbruch

• Überprüfen Sie die Zahlungsbedingungen mit Kunden, die regelmäßig zu spät zahlen.
• Versenden Sie frühzeitig Mahnungen für Rechnungen, deren Fälligkeitstermin näher rückt.
• Ermitteln Sie außerdem hohe Rechnungsbeträge, bei denen eine vorzeitige Teilzahlung Ihre kurzfristige Liquiditätslage deutlich verbessern würde.

Das Betriebskapital in der Flaute verwalten

Selbst bei guter Vorbereitung bleibt eine gewisse saisonale Liquiditätslücke bestehen. Um das Betriebskapital in dieser Zeit zu steuern, muss man einen klaren Überblick darüber haben, welche Zahlungsabflüsse zeitlich so abgestimmt werden können, dass sie mit den Zahlungseingängen zusammenfallen und welche nicht.

Die meisten Zahlungsbedingungen von Lieferanten sind flexibler als von Unternehmen angenommen. Wenn Ihre umsatzschwache Phase in den Monaten Januar und Februar liegt, ist ein Gespräch im Dezember über eine Verlängerung der Zahlungsfristen oft produktiver als die Vereinbarung einer kurzfristigen Kreditfazilität. Lieferanten, denen die Geschäftsbeziehung wichtig ist, reagieren in der Regel positiv, wenn die Anfrage im Voraus gestellt und mit einer klaren Begründung versehen wird.

Auf der Forderungsseite sollten Sie prüfen, ob bestimmte Kunden vor dem Umsatzrückgang von einem Skonto bei vorzeitiger Zahlung profitieren würden. Ein Skonto von ein paar Prozent, der sofort gewährt wird, kann sich im Vergleich zu einer Zahlung in 30 bis 60 Tagen, bei der der volle Betrag fällig wird, oft als vorteilhafter erweisen. Die genaue Höhe des Skonto ist dabei abhängig von den Finanzierungskosten und der Rechnungssumme.

Behalten Sie im Saisonwechsel folgende wichtige Kennzahlen im Auge

Ein gut ausgearbeiteter Cashflow-Forecast zeigt Ihnen nicht nur, wann die Finanzlücke entsteht, sondern verschafft Ihnen auch die nötige Vorlaufzeit, um sie zu schließen. Die Entscheidungsmöglichkeiten, die Ihnen sechs Monate vor einem saisonalen Zahlungseinbruch zur Verfügung stehen, sind wesentlich besser als diejenigen, die Ihnen sechs Wochen zuvor offenstehen.

DSO Days sales outstanding Wie lange dauert es, bis Rechnungen zu Zahlungen werden?

Net Cash Monatlicher Kassenbestand zum Monatsende. Der Wert, auf dessen Vorhersage Ihre Prognose basiert

Fälligkeitsanalyse Wie hoch ist der Anteil der ausstehenden Umsätze, bei denen die Gefahr besteht, dass sie weiter sinken, wenn Sie sich dem Tiefpunkt nähern?

Wenn die Forderungslaufzeit in den Monaten vor Ihrem saisonalen Tiefpunkt ansteigt, ist dies ein Zeichen dafür, dass sich Forderungen schneller ansammeln, als sie durch Zahlungseingänge beglichen werden. Das ist der richtige Zeitpunkt zum Handeln, nämlich bevor sich eine Lücke auftut, und nicht erst danach.

Der praktische Nutzen von Forecasts, die weiter in die Zukunft reichen

Die meisten Unternehmen aktualisieren ihren Cashflow-Forecast entweder monatlich oder vierteljährlich. Für Unternehmen mit erheblichen saisonalen Schwankungen ist dieser Rhythmus jedoch oft zu langsam. Eine Aktualisierung nur alle drei Monate reicht beispielsweise im Oktober möglicherweise nicht aus, um eine Cashflow-Lücke im Januar mit ausreichender Vorlaufzeit zu erkennen und entsprechend zu reagieren.

Eine rollierende 13-Wochen-Cashflow-Prognose, die wöchentlich aktualisiert wird, verschafft Ihnen den nötigen Überblick, um eine sich abzeichnende Lücke rechtzeitig zu erkennen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten. Außerdem liefert sie Ihnen die Daten für konstruktive Gespräche mit Ihrer Bank, wichtigen Lieferanten und Partnern im Kreditmanagement, da Sie das Ausmaß des Problems veranschaulichen können, anstatt es nur zu beschreiben.

Der Aufbau ist einfach: ein Anfangsbestand an liquiden Mitteln, erwartete wöchentliche Zahlungseingänge aus bestätigten Rechnungen und geplanten Zahlungen, erwartete Zahlungsausgänge mit Fixkosten zu bekannten Terminen und variablen Kosten, die anhand des Aktivitätsniveaus geschätzt werden, sowie ein Endbestand für jede Woche. Der Wert liegt nicht in der Genauigkeit der einzelnen Zahlen, sondern in den Mustern, die sie offenbaren. Ein Forecast, der zeigt, dass Ihre Liquiditätslage in der neunten Woche negativ wird, gibt Ihnen neun Wochen Zeit, um zu handeln. Eine monatliche Gewinn- und Verlustrechnung zeigt Ihnen dasselbe Problem dagegen erst, nachdem es bereits eingetreten ist.

Das Ganze zusammenfügen

Die vier Schritte dieses Artikels geben Ihnen den Rahmen vor. Behalten Sie dabei drei Kennzahlen genau im Blick: die Dauer bis zur Verrechnung Ihrer Rechnungen, Ihre Netto-Liquiditätslage am Monatsende und die Fälligkeitsstruktur Ihrer ausstehenden Forderungen. Zusammen zeigen sie Ihnen, ob sich die Lücke schneller schließt als in Ihrem Forecast erwartet. Was sie verbindet, ist konsequentes Handeln. Das Beintreiben von Forderungen wird vor Beginn der Nebensaison priorisiert, Gespräche mit Lieferanten werden frühzeitig geführt und der Forecast wird so oft aktualisiert, dass sie auch dann noch nützlich ist, wenn es darauf ankommt.

Unternehmen, die saisonale Einbrüche gut bewältigen, sind nicht diejenigen mit den flexibelsten Bilanzen. Es sind diejenigen, die die Finanzlücke früh genug erkennen, um sie zu schließen, weil sie ihre Forderungen nutzen und nicht ungenutzt liegen lassen. An dieser Stelle hört der Forecast auf, eine einfache Tabellenkalkulation zu sein, und wird zu einem Managementinstrument. Für Unternehmen, bei denen Zahlungsverzögerungen wiederholt auftreten, ist unser Artikel zum Umgang mit säumigen Kunden der nächste praktische Schritt.